Unos pocos sostienen la meta
Es habitual encontrar diferencias de tres veces o más entre el vendedor de mejor y peor desempeño. No es talento: es método que nunca se documentó ni se replicó.
Tu equipo comercial ya tiene el potencial. Le falta el método.
Trabajo con empresas B2B en Chile, de productos y servicios, con un área comercial que presenta desafíos y oportunidades de mejora en eficiencia y resultados. Entro en tres formatos distintos, según cuánto necesites que me involucre.
Asesoro
Consultoría senior
Diagnostico el desempeño comercial, rediseño el modelo de ventas y dejo el método instalado.
Dirijo
Ejecutivo fraccional
Asumo la conducción del área comercial por días al mes, con la experiencia de un gerente senior.
Vendo
Representación freelance
Salgo a vender tus productos y servicios a cuentas B2B, con comisión por resultado.
Menor involucramiento
Mayor involucramiento
El problema de fondo
La mayoría de los equipos de venta no tiene un problema de esfuerzo.
Tiene un problema de método, de gestión y de datos que nadie mira. Estos tres patrones se repiten en casi todas las empresas donde entro.
El descuento reemplazó al argumento
Cuando la conversación de venta parte en el precio, el descuento se vuelve la única herramienta disponible. Recuperar dos puntos de descuento suele valer más que crecer en volumen.
La cartera actual está subexplotada
Los clientes que compran seguido valen varias veces más que los esporádicos, y casi nadie tiene una rutina explícita para moverlos de un grupo al otro.
Cómo trabajo
Sin diagnósticos eternos ni informes que nadie usa.
Vengo de gerencias comerciales. Entrego lo que yo mismo habría querido recibir: análisis, planes de acción, rutinas de seguimiento, métricas y metas.
Empiezo por los datos que ya tienes
Tu propia facturación dice casi todo: quién compra, cada cuánto, con qué margen y qué se dejó de vender.
Trabajo con el equipo, no sobre el equipo
El método se instala acompañando al equipo, entendiendo sus desafíos de apertura, negociación y cierre, y co-construyendo con ellos la forma de capturar valor.
Dejo rutina, no dependencia
Manual de ventas, tablero de indicadores y ritmo de gestión que la empresa puede sostener sin mí.
Me hago cargo del número
En los formatos de dirección y representación, mi resultado se mide con el mismo indicador que el tuyo.
¿Cuál de los tres formatos calza con tu momento?
La primera conversación es para entenderlo. Sin costo y sin compromiso.